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Intercontrat : définition, manque à gagner et solutions pour vos consultants sans mission
Un consultant en intercontrat est payé, mais ne facture pas. Pour un cabinet de conseil, chaque jour sans mission est un jour de chiffre d'affaires perdu. Voici comment le mesurer, pourquoi il survient et comment le réduire.
Qu'est-ce que l'intercontrat ?
L'intercontrat est la période pendant laquelle un consultant salarié d'un cabinet de conseil ou d'une ESN, en CDI, n'est affecté à aucune mission client. Il continue d'être payé par son employeur, mais ne génère aucun chiffre d'affaires.
On parle aussi d'inter-mission ou de consultant « sur le banc ». À ne pas confondre avec la période sans mission d'un indépendant : un freelance n'est pas rémunéré entre deux missions, alors qu'un consultant en CDI l'est.
Quel manque à gagner représente l'intercontrat ?
Un consultant en intercontrat, ce sont des jours qui auraient pu être facturés au client et qui ne le sont pas. Avec un TJM moyen de 800 € HT, chaque jour ouvré sans mission représente 800 € non facturés. Sur un mois de 21 jours ouvrés, cela fait 16 800 € de chiffre d'affaires perdu par consultant.
Exemple : 3 consultants en intercontrat pendant 2 mois représentent 3 × 800 € × 42 jours, soit 100 800 € de manque à gagner.
Ces montants sont des ordres de grandeur : remplacez 800 € par le TJM de vos propres consultants. Le calculateur de la page cabinets fait le calcul pour vous.
Pourquoi l'intercontrat survient-il ?
- Une fin de mission mal anticipée : le client arrête ou réduit son projet, et aucune mission suivante n'est prête.
- Des budgets clients gelés : en période de rigueur, les nouveaux projets sont décalés.
- Un décalage de compétences : les consultants disponibles ne correspondent pas aux demandes du moment.
- Un réseau commercial qui s'épuise : les mêmes interlocuteurs sont sollicités de la même façon.
- Un accès difficile aux grands comptes : référencements, interlocuteurs injoignables, appels d'offres déjà attribués.
- Un démarrage de mission retardé : le consultant est réservé, mais le projet ne commence pas.
Les solutions pour sortir de l'intercontrat
| Solution | Principe | Délai | Coût | Limites |
|---|---|---|---|---|
| Prospection directe | Vos business managers sollicitent leurs clients et prospects | Plusieurs semaines | Temps commercial | Réseau limité, interlocuteurs déjà très sollicités |
| Sous-traitance | Placer le consultant chez un autre cabinet ou une ESN qui a la mission | Rapide si le réseau existe | Marge prise par le donneur d'ordre | Pas de relation directe avec le client final |
| Plateformes de freelances | Publier le profil sur une plateforme d'indépendants | Variable | Commission | Souvent pensées pour des indépendants, peu adaptées à des salariés en CDI |
| Formation et projets internes | Mettre la période à profit : certification, montée en compétences, projets du cabinet | Immédiat | Coût de la formation | Ne génère pas de chiffre d'affaires |
| Mise en relation avec des entreprises | Présenter le consultant sur des besoins déposés par des entreprises | Dès qu'un besoin correspond | Abonnement | Dépend des besoins déposés |
Aucune solution ne suffit seule. Les cabinets qui limitent l'intercontrat combinent généralement prospection, réseau et canaux complémentaires.
Comment réduire l'intercontrat : 6 bonnes pratiques
- Anticiper les fins de mission. Faites un point avec le client et le consultant au moins deux mois avant l'échéance.
- Tenir les CV à jour. Missions récentes, compétences, langues, disponibilité : un CV obsolète fait perdre des opportunités.
- Rendre les consultants visibles avant la fin de leur mission. Plus un profil circule tôt, plus la transition est courte.
- Mettre l'intercontrat à profit. Une certification ou une compétence nouvelle élargit les missions accessibles.
- Diversifier les canaux d'apport d'affaires. Ne pas dépendre d'un seul réseau ni de quelques clients.
- Suivre un indicateur. Le taux d'intercontrat (jours non facturés ÷ jours ouvrés), suivi chaque mois, permet d'agir avant que le manque à gagner ne s'accumule.
Questions fréquentes
Un consultant en intercontrat est-il payé ?
Oui. Salarié en CDI, il continue de percevoir son salaire : l'intercontrat ne suspend pas son contrat de travail.
Combien de temps dure un intercontrat ?
Il n'existe pas de durée type : cela dépend du marché, des compétences du consultant et de l'anticipation du cabinet. L'enjeu est de le raccourcir, puisque chaque jour non facturé est perdu.
Quelle différence entre intercontrat et inter-mission d'un freelance ?
Le consultant en intercontrat reste payé par son employeur ; le freelance n'est pas rémunéré entre deux missions. Pour le cabinet, chaque jour d'intercontrat est un jour payé mais non facturé.
Que faire d'un consultant en intercontrat ?
Le rendre visible le plus tôt possible auprès de clients potentiels, mettre à jour son CV, et utiliser la période pour le former si aucune mission n'est en vue.